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当终身学习蔚然成风，演讲和口才培训作为提升个人软实力的重要方式之一，日益受到消费者和企业青睐，在市场的推动和政策的加持下，逐渐成长为千亿级的蓝海市场。
千亿市场，却高度分散。根据新励成教育研究院发布的《2021 中国演讲口才培训行业蓝皮书》，截至 2021 年中，中国演讲与口才培训机构约 4342 家，其中 90% 的机构注册资本在 200 万元以下，注册资本超过 1000 万元的仅占 2% 。而在资本市场上，整个口才培训行业的融资事件仅有约 20 起。
创立于 2005 年的新励成，于 2017 年在新三板挂牌，2019 年 5 月完成 A 轮融资，2020 年 2 月完成 B 轮数千万融资。十七年来，新励成如何成长为集课程研发、面授培训、在线教育、企业内训、管理咨询于一体的教育公司？近期，多鲸专访了新励成董事长赵璧。
产品标准化，口才培训的必经之路
2005 年，新励成在广州成立了第一家学训中心。2014 年以后，新励成开始向珠三角其他城市扩张，并逐步将企业版图扩展到了全国。在发展过程中，新励成累计培养了 310 位讲师，并确定了直盟（即直营 + 加盟）的业务模式，在全国 80＋ 城市开设 110＋ 家直盟学训中心。
谈及直盟，赵璧表示，「直营和加盟两种模式，除了股份、产权上有区别，其他包括老师培训、课程、研发、经营等方面都是一样的」。对于直盟伙伴，新励成除了品牌共享外，还在多个方面进行赋能。第一，师资培训由总部负责把关，保证课程的质量。第二，对店长的培训以及网络推广，由总部统一负责。第三，由总部提供全国统一的呼叫中心。
「直盟模式的关键在于产品标准化。」赵璧认为，教育培训行业整体上依然是优质供给稀缺的行业，保证课程和讲师交付的标准化成为口才培训行业的必经之路。
在课程的标准化方面，新励成设有课程引进决策小组、评审委员会、品控等组织，分别负责课程和讲师的选择、评审以及对讲师标准化交付情况的抽查。在课程正式交付前，还会进行系统性培训和磨课，持续优化课程的细节和配套工具。此外，新励成有一条重要的营销策略，在学训中心报名后，可以在全国任何一家学训中心继续上课。
「在全国开设多家分支机构，注定需要大量高品质的老师，而个人 IP 或名师的时间和精力有限，存在天花板」。因此，新励成摒弃名师效应，打造了标准化的高品质师资团队。对于讲师的培养，新励成安排了 60 天集训、11 次立体考核、100 天跟踪辅导训练营、年考、评级等一系列训练考核。
而为保证授课品质和交付水平，新励成在全国的 100 多名讲师全都为全职员工，「兼职老师和全职老师交付水平很难保持一致，全职老师对企业文化会更认同，教学质量更有保障」。此外，采取小班课授课模式，「正式课都是小班，部分特色课人数可能达到 100 人」。
凭借产品研发和评审体系、师训制度、课程优势，新励成已经在业内构建起「护城河」。
产业链通吃，不一定是好的商业模式
标准化的背后，离不开在产品研发上的高额投入，那新励成如何找到成本与盈利之间的平衡点？
赵璧向多鲸透露，新励成设置的利润率目标始终维持在 10%—15%。「产业链上通吃，一个人想赚所有的钱，并不一定是好的商业模式。自己留一定的利润空间，其他超过预期的盈利可以分给上下游，包括百度、抖音等流量资源供应商；或是用来提高讲师收入，维系他们在公司长期发展；还可以投入到未来的产品研发中」。
据介绍，新励成每年会投入营收的 5%—8% 用于研发，包括申请国家专利，建立自主知识产权体系、特色课程产品体系等。目前口才培训需要多少钱，新励成已经取得141 个商标、15项专利 、49 项著作权，连续两次获评国家高新技术企业。此外，在线教育风潮之下，从四年前最早一批录播课，到个人影响力提升系统课程，再到 OMO 模式栗客 App 上线，以及各式各样的线上课程、训练营的推出，新励成逐步将研发重点转移至线上课程的交付。
尤其在新冠疫情期间，新励成全面推行 OMO 创新战略。一方面，新励成重点开展线上资源的引流及唤醒存量用户，为学员提供全天候一站式的口才提升服务平台；另一方面，通过小鹅通、抖音、腾讯等平台，不断更新公司的各类沙龙课、服务课、销讲课和场景课。据数据显示，其私域流量已经积累了上万级别的用户群。
C端标准化，B端行业化，企业培训的不同逻辑
回顾过去，新励成创立早期，主要业务是 B 端的企业管理培训，面向世界 500 强等企业客户。如今，则更多转为面向 C 端的个人技能培训业务，受众以企业白领、管理者、高管等各行各业的成年人群体为主，每年正式成交的学员约 4 万名。同时，新励成还保留了少量 B 端企培业务，主要面向企业高管、创始人等 C 端用户所在的企业。
这背后底层逻辑在于，2B 业务可以基于 2C 业务中的熟人圈子开拓市场，减少营销成本。「C 端用户中的企业高管或创始人如果认为培训有用口才培训需要多少钱口才培训需要多少钱：多鲸专访新励成董事长：口才培训背后，标准化、直盟与克制的利润率，可以带进企业，这种模式大幅减少了培训机构的营销成本，对于企业而言，也减少了招投标成本和客户关系处理上的人力成本」。
而纵览 2B 和 2C 两种业务模式，赵璧认为，其企业培训的逻辑截然不同，C 端讲究标准化、B 端讲究行业化。大 C 市场或小 B 市场，更多是基础类的技能培训业务，解决问题相似。但面向大 B 市场的企培业务，更重要的是对行业的洞察、聚焦，以及对行业的解决方案有清晰的分类。「2C 业务需要漏斗式层层过滤，从获客 leads（销售线索）到邀约、到店、成交、扩科、转接。而 2B 业务只有深耕行业、了解行业的业务，深谙不同行业的 KPI，才能真正解决企业的痛点，而不是靠客户关系、朋友关系去做培训业务」。
同时，赵璧指出，过往依托熟人关系的模式属于传统的企业培训形式，比拼的是能不能邀请到名师来给企业讲课，即资源型的竞争态势，企业内训机构更像是中间商。但新型的企业培训需要帮客户解决转型、增长、组织等方面的痛点。「传统的企业培训只要选定老师，每个培训公司都可以去做，只要有足够的人脉，老师就会来支持你。但如今的企业培训并不只是需要某位老师就能解决常态化的问题，还需要个性化的解决方案」。
进一步阐述，「如果企业培训不能解决客户的痛点，不可能有持续的生意。首先要了解客户今年的最重要的 KPI 目标，哪些可以完得成，哪些完不成，完不成的我们能帮忙做什么。其次，如果不能洞察可以从哪个层面帮助客户，就一定要去了解客户的业务，包括业务模型、业务链条、客户生命周期，只有拉通整条业务链，才能知道完成 KPI 需要在哪个节点发力」。
赵璧总结，无论 B 端还是 C 端，企业培训市场规模巨大。企业培训机构需要根据所服务的企业的标签找准定位，「未来企业培训不再会有过去全行业通吃的情况，赢到最后的只有细分行业的解决方案、行业的专家以及某项技能的专家」。
最后，他表示当下整个企培行业，其实不存在百分百的竞品，大家同业交流，为的是一起把市场蛋糕做大。其一，人力资源、企业管理机构可以提供专业的管理层培训；其二，职业教育机构可以提供企业技能培训以及实习、委培等。其三，教育公司可以提供针对职场个人的技能培训。
让软实力成为企业和个人的硬通货
据公开数据显示，新励成已为 17 万余人次和 200 余家企业提供演讲口才、人际沟通、企业管理等方面的专业训练。新励成的使命是帮助个人和企业全方位打造和提升「软实力」，将个人和企业的「软实力」转换为「硬通货」。
对于企业而言，赵璧认为，当下时点，最需要解决的是人力组织建设和业务增长的问题。
首先，人力组织建设方面，人力资源的选、用、育、留、汰五个环节，包括招聘、任用、培养，留用、淘汰口才培训需要多少钱，这是大多数企业普遍面临的核心问题。而当企业达到一定规模，要建立很多分支组织的时候，管理组织能力也尤为重要。因此，企业需要依靠创始人自身的成长，同时可以寻求人力资源公司、企业培训机构等的帮助。
除了组织建设方面的挑战，企业的另一个痛点在于业务增长。「如今很多行业已经从蓝海市场进入红海市场，从增量市场过渡到存量市场。当政策、市场、科技发生变化，企业要走出舒适区，挑战更多的不确定性，如何与时俱进，如何去做增长，如何去寻找企业的第二曲线，是很多企业缺乏的能力」。
而面向未来，中小型企业的转型，最难不是在技术侧，而在于管理层和创始人的认知。赵璧表示，「以企业数字化和智能化转型为例，很多中小企业业务相对不复杂，数据量也不大，对数字化和技术的要求相对简单。难点在于创始人或创业者思维层面的转换。一方面，企业是否想要冲破瓶颈，追求更高的目标。另一方面，是否愿意持续为数字化买单，因为数字化转型需要长期投入成本，但短期内并不能创造效益」。
无论是业务增长还是组织管理，最终是否可成，都可以归结为企业文化。赵璧强调「企业一定要在创业阶段就清晰地找到自己的企业文化，包括使命、愿景、价值观。并让高层、管理层到基层员工，全体达成共识。」而在他来看，新励成的企业文化与基于此发心而长出来的标准化业务模式，两者间的相互作用，也正是新励成核心竞争力所在。
*文章数据来源于新励成，统计截止至4月25日。
